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Non è vero che se vendi online NON devi fare sconti dell’80%

Questa volta devo darti ragione. I tuoi clienti comprano solo se offri prodotti a prezzi stracciati, con promozioni tipo compri 3 paghi 1 e via di questo passo. Il tuo settore è molto competitivo, anzi di più. Non c’è altro che tu possa fare per stare sul mercato e competere con chi ha milioni di visite al mese o fattura come Amazon. Devi per forza abbassare i prezzi se vuoi vincere la sfida.

Però se abbassi i prezzi tu, anche i tuoi concorrenti lo faranno e abbassa tu che abbasso io, il tuo commercialista ti prende da parte e ti fa: “Oh, ma che cavolo stai facendo? Qui non ci sono i soldi per pagare le tasse!”

Si chiama guerra di prezzi e tu devi avere le spalle davvero grosse per combatterla. Oppure risparmiare sulle spese dei dipendenti pagandoli a voucher o robe simili.

La realtà è un’altra. Se ti guardi bene intorno vedrai che ci sono persone disposte a pagare un prezzo superiore a quello dei tuoi concorrenti. Non ci credi perché hai paura di tentare questa strada. E se funzionasse? E se la strada per vendere a prezzi superiori, ricavare di più e dormire sonni sereni esistesse davvero?

Si chiama “differenza”. Ma da sola non basta. Non basta essere differenti per vendere su Internet. Non basta dire di esserlo perché la gente di creda. Occorre esserlo veramente. Devi farti delle domande precise per capire come e dove puoi essere differente, offrire qualcosa che soddisfi meglio e interessi di più i tuoi potenziali clienti.

“Perché ci sono persone che si alzano alle 5 del mattino per comprare online borse e scarpe a prezzi da urlo, per via delle vendite a tempo.” Vero, non dico di no.

Però, ci sono anche persone che, a conoscerle bene, potrebbero stupirti perché stanno cercando proprio i tuoi prodotti.

“Caspita ci sono davvero? Ma saranno quattro gatti.”

Mentre scrivo siamo oltre sette miliardi e mezzo nel mondo. Facci un po’ di conti. Esistono persone disposte a pagare qualcosa in più pur di avere un servizio diverso e migliore, consegne tempestive o per altri mille motivi. Ma il segreto non sta nell’essere diversi in tutto. Non si può e non si deve essere diversi in tutto.

Adesso è arrivato il momento di fare un compitino* semplice semplice.

Guardati intorno, ogni centro metri ci sono sei bar, due mercatoni, quattro farmacie, venti negozi di import-export tutti uguali. E nel tuo settore, forse è anche peggio.

C’è sovrabbondanza, non di domanda. Di offerta!

La concorrenza più spietata mai vista prima sulla Terra.

In questo mondo, devi individuare ciò che conta per i clienti ed evitare di concentrarti su ciò che tu vuoi offrire o che pensi sia di moda offrire in quel momento.

Focalizzarti su ciò che i clienti desiderano si chiama fare Branding e costruire il tuo Brand sulla base di tre fattori che nessun altro concorrente può imitare.

Sono tre elementi intangibili che emergono da una lista che ti propongo di fare e che ti aiuterà a scoprire ciò che rende la tua impresa, i tuoi prodotti o servizi, diversi dagli altri e i vantaggi reali che nessuno può imitare.

Separa un foglio di carta con una linea verticale. Nella colonna di sinistra scrivi un elenco delle tue risorse tangibili, reali, concrete, le risorse e i vantaggi che puoi misurare con numeri, quantità o valore in denaro, ciò che puoi toccare con mano.

Nella colonna di destra, elenca le risorse intangibili, come le proprietà intellettuali, i marchi registrati, i nomi di servizi, le abilità dei tuoi collaboratori, l’elenco dei tuoi clienti, la tua reputazione e la fiducia dei clienti e di altre persone, quella cosa che hai costruito col tempo.

Una volta completato l’elenco, su entrambe le colonne, cancella tutti i fattori che i tuoi concorrenti possono facilmente imitare, replicare, acquistare o acquisire in qualche modo.

RISORSE CONCRETE RISORSE INTANGIBILI
Merci Nome dell’impresa
Sito web Marchio aziendale
Attrezzature Marchi registrati
Contante in cassa Brevetti
Prodotti pronti Formule (ricette esclusive)
Proprietà (mobiliari e immobiliari) Elenco clienti (database)
Talento (abilità, capacità professionali)
Reputazione
Clientela affezionata
Stima dei clienti

Ora che hai eliminato tutto quello che i tuoi concorrenti possono copiare o rifare, cosa ti resta?

Ti restano solo tre elementi intangibili:

  1. la tua reputazione,
  2. la fedeltà dei tuoi clienti,
  3. la loro fiducia nei tuoi prodotti e servizi.

In questo mondo in cui ogni istante aprono imprese simili alla tua, questi sono i tre elementi sui quali costruire e gestire la tua impresa.

Non basta credere di essere differenti perché i tuoi macchinari sono più moderni, i tuoi concorrenti possono acquisire macchinari ancora migliori oppure la tecnologia può cambiare e tu potresti non essere in grado di fare nuovi investimenti.

Non è sufficiente avere i migliori collaboratori e i manager più agguerriti: i tuoi concorrenti possono offrire stipendi più alti e condizioni più favorevoli e tu resti senza personale da un giorno all’altro. Lo stesso vale per i tuoi venditori, che dopo aver imparato tutto, ti lasciano e diventano tuoi concorrenti.

Non basta avere brevetti esclusivi per credere di essere unici e innovativi: i tuoi concorrenti possono essere sempre un passo avanti e guadagnare quote di mercato giorno per giorno.

Infine, non basta avere un sito web sempre aggiornato e tecnologicamente avanzatissimo, anche i tuoi concorrenti possono averlo. In più, se le immagini del tuo sito non sono fatte da professionisti, non presentano in prodotti nella giusta luce, non parlano alle emozioni dei visitatori, i tuoi concorrenti potranno farlo e meglio di te e, per finire, non c’è guerra dei prezzi che tu possa vincere se non gestisci la tua impresa online secondo i tre elementi che fanno veramente la differenza e sui quali ragionare, ragionare e ragionare: reputazione, clienti fidelizzati, fiducia dei clienti.

Se questi tre articoli su “Vendere su Internet” sono stati utili e ti hanno suggerito soluzioni, commenta e condividi. Perché condividere ciò che conosciamo è il segreto per prendere decisioni migliori per noi stessi e per il mondo.


 

* Compitino e schema sono farina del sacco di Bernadette Jiwa dal suo libro “Marketing: A Love Story: How to Matter to Your Customers” che ho tradotto e adattato.


Vuoi rileggere tutti i 3 segreti e l’introduzione? Ecco i link:
Vendere su Internet: i 3 segreti del marketing svelati.
Come vendere su Internet: il primo segreto del web marketing.
Vendere su Internet e content marketing: il segreto nr. 2
Vendere su Internet: l’ultimo segreto.

Marino Baccarini

Sono un consulente in Comunicazione Aziendale, Web Marketing e Social Media Marketing. Aiuto le imprese a creare relazioni con le persone, utilizzando gli strumenti della comunicazione digitale e della comunicazione tradizionale.

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