Una delle domande che mi fanno più spesso

Non farti fuorviare dal titolo: oggi ti parlo di autorevolezza e non solo ai fini SEO. Tipo di contenuto: advanced!

Quando leggi “Una delle domande che mi fanno più spesso…” all’inizio di un post sui social media, l’autore potrebbe cercare di suscitare il tuo interesse o attirare la tua attenzione.

La frase nasconde anche dell’altro: se molti fanno questa domanda all’autore del post, tu potresti percepire che la persona gode di una certa notorietà, può vantare esperienza in uno specifico argomento. Questi due fattori potrebbero essere la causa che spinge molte persone a porgli domande perché hanno aspettative di qualche tipo come imparare qualcosa, ottenere informazioni aggiornate, nutrire un loro interesse, ecc.

In termini di tecnica di comunicazione, potrebbe essere considerata una forma di anticipazione o di costruzione di aspettative, oltre che un modo per stabilire autorità o rilevanza nel contesto in cui si parla.

L’obiettivo di questo articolo è far comprendere quanto autorevolezza, credibilità e affidabilità possano diventare fondamentali in mercati dominati dalla concorrenza più spietata dove il pubblico non ha punti di riferimento per le decisioni d’acquisto se non affidarsi a chi è, afferma di essere o è percepito come leader di mercato secondo l’approccio del Brand Positioning.

Autorevolezza: come e perchè.

Tutti siamo convinti che il tempo non basta mai e che non abbiamo tempo a sufficienza per fare tutto.

In realtà è una sciocchezza colossale che serve a qualcuno per condizionare i nostri comportamenti d’acquisto, principalmente. O scelte in altri ambiti.

Il tempo è sempre quello, siamo noi che abbiamo imparato a sprecare il tempo dell’orologio, quello che segna le 24 ore.

Il pessimo uso del tempo dell’orologio influisce su tutto ciò che facciamo, compreso leggere post sui social.

Li leggiamo a una velocità impressionante, o meglio, li scansioniamo con gli occhi, molto spesso senza capire il senso delle parole.

Questa abitudine a scansionare con gli occhi viene spesso usata da chi conosce le nostre paure per far arrivare al nostro cervello delle informazioni che in qualche modo superano il check-point, il controllo che seleziona l’utile dall’inutile.

Sto arrivando al punto, seguimi.

Anche se una frase come “Una delle domande che mi fanno più spesso…” sembra non contenere alcuna informazione utile, è comunque efficace per instillare in noi il pensiero che l’autore sia autorevole, quantomeno popolare e che la sua opinione ha un valore per molti.

Più elevato è il numero delle persone disposte a dare credito alla nostra opinione, maggiore sarà la possibilità che la nostra autorevolezza ne risulti rafforzata. Uno dei modi inventati dai social media per aumentare quel numero è attraverso l’uso del “Mi piace” oggi accettato da molti come simbolo di una fama spesso legata ad altre virtù.

Se poi associamo alla frase il fatto che conosciamo già l’identità dell’autore, il gioco è fatto. Diamo per scontato che potendo manifestare conoscenza, esperienza, competenza in un determinato settore, l’affermazione “Una delle domande che mi fanno più spesso…” sia vera.

Impariamo e vigiliamo sulle parole

Non è una tecnica nuova. Ho ricordi chiari in merito: ripensando agli anni dell’infanzia e dell’adolescenza mi tornano alla mente voci di personaggi famosi, donne in particolare, scrittrici, personaggi della televisione che conducevano rubriche che invariabilmente iniziavano con “Molte lettrici mi chiedono…”.

A quei tempi, il foglio in mano, gli occhiali e la voce pacata, veicolavano l’immagine di un esperto in qualcosa che era in procinto di insegnarci, svelarci un segreto, migliorare la nostra conoscenza.

A distanza di parecchi anni, il gioco è lo stesso, come il Monopoli non è cambiato. Usiamo stratagemmi per persuadere il lettore, il follower, il fan, della nostra autorevolezza in una materia, forti del fatto che la società ha abbracciato l’idea che esperto è colui o colei che conosce a menadito una sola materia, ha ottenuto onori e ricevuto attestati ufficiali, può affermare di possedere questo o quel ruolo in virtù di studi specialistici e, ovviamente, vanta un esercito di seguaci che si manifestano a suon di “like”, “Mi piace” e trenini di emoji cuoricini e applausi.

Tutto è marketing

Se hai la fortuna di incontrare individui speciali, soprattutto durante l’adolescenza, potresti sviluppare la capacità di vedere oltre, avere insights, come si dice oggi, intuizioni.

È grazie a un incontro simile che dai banchi di scuola, quasi maggiorenne, potevo affermare che “tutto è marketing”. Era il frutto degli insegnamenti del professor Carduccini, insegnante di psicologia del turismo.

Comunicare oggi è questo: non più solo esprimere noi stessi, ma venderci, fare di noi stessi un prodotto che promuoviamo costantemente.

Se vuoi saperne di più leggi il significato di Personal Branding

Leggi anche Personal Branding e gestione del tempo

Approfondisci anche le figure dei concorrenti diretti e indiretti legati al Brand Positioning.

Secondo questa visione, l’affermazione “Una delle domande che mi fanno più spesso…” può essere analizzata da diverse prospettive e considerando l’effetto che può determinare nel lettore, potremmo concordare che il suo uso consente di raggiungere alcuni scopi tra i quali:

1. Possibile desiderio di condivisione di esperienze comuni.

L’utilizzo di questa frase potrebbe riflettere un desiderio di connettersi con gli altri attraverso esperienze condivise. Chi la utilizza potrebbe voler far sentire il lettore o l’interlocutore parte di un gruppo più ampio, sottolineando che sta affrontando domande comuni.

Agire sul bisogno di appartenenza è uno dei modi per separare gli individui in gruppi (dividi e conquista); credere di essere parte di una comunità, un gruppo, una tribù, rafforza il bisogno della mente egoica di “essere sempre di più rispetto a qualcuno”, più intelligente, più ricco, più bello, più forte, …

2. Coinvolgimento

Potremmo ravvisare una strategia per coinvolgere il pubblico. Sottolineando che si ricevono frequentemente domande, si crea un’aspettativa di interesse e si può attirare l’attenzione. Anche qui apprendiamo come nutrire la curiosità degli individui, il bisogno di novità ma anche di conoscere di più per potersi distinguere dagli altri.

3. Desiderio di affermazione sociale

Chi utilizza questa frase potrebbe cercare di sottolineare la propria popolarità o la rilevanza delle proprie opinioni. In qualche modo, tenterebbe di stabilire un certo status sociale attraverso l’implicita conferma che molte persone si interessano alle sue opinioni o alle sue esperienze.

La costruzione dell’autorevolezza è una strada a due sensi. Su un lato ci siamo noi con le nostre tecniche di comunicazione, strumenti potentissimi come la retorica e sull’altro lato il destinatario del nostro messaggio ovvero il pubblico che reagisce a seconda della qualità del nostro messaggio.

4. Comunicazione di eccessivo impegno

Un altro aspetto da considerare è che l’affermazione potrebbe essere utilizzata per giustificare la mancanza di tempo per rispondere alla grande mole di messaggi. Un altro metodo per far percepire che la mancanza di tempo è sinonimo di una vita ricca di impegni e attività. Essere “sempre occupati” nella società attuale è divenuto imperativo per chi desidera inconsciamente dimostrare di “essere qualcuno”, rafforzare l’immagine di sè quale persona con poco tempo per le distrazioni e le cose “non importanti”.

Fin ho ragionato sul come diventare autorevole, è lecito chiedersi perché fare i salti mortali per essere considerato autorevole.

Parlando di SEO siamo tutti proni difronte alla divinità Google: il padrone delle ricerche sul Web ha stabilito che essere autorevoli garantisce enormi vantaggi in diversi ambiti: posizionamento, ranking, ecc.

Prima di parlarti di Brand Positioning e del perché in un mercato affollato uno dei modi per emergere è essere percepiti come autorevoli, credibili e unici, mettiamo in chiaro la differenza tra due termini che non sono sinonimi.

Differenza tra autorevolezza e autorità

È paradossale che dopo aver “scrollato” decine di risultati su Google non esista una definizione di autorevolezza che sia esauriente e… autorevole abbastanza da possedere quel grado di .. autorevolezza … che lo stesso Google pretende dai contenuti per le sue SERP.

Il primo risultato è totalmente fuorviante dato che la personalità è solo un componente dell’autorevolezza e potrebbe perfino essere un fattore che induce in errore; grandi personalità del passato non erano credibili né affidabili, detenevano solo un grande potere e questo è avere autorità, non essere autorevoli.

Perfino l’autorevole Cambridge Dictionary fallisce confondendo autorevolezza con autorità.

Ma non lasciamoci confondere. In effetti, sembra che l’aggettivo “autorevole” derivi dal latino “auctoritas”, che significa “autorità” o “potere”. L’etimologia di “autorevole” è legata all’idea di possedere autorità, credibilità o influenza, implicando una posizione di rispetto o riconoscimento.

L’aggiunta del suffisso “-evole” indica la capacità o la qualità di possedere l’attributo specificato, in questo caso, l’autorità. Quindi, “autorevole” può essere interpretato come qualcosa che ha la qualità dell’autorità o della credibilità. Da qui derivano termini correlati come “autorevolezza”, che indica lo stato o la qualità di essere autorevole.

Come sai, le lingue e il significato delle parole mutano nel tempo con il mutare di abitudini, comportamenti, idee, opinioni, e i fatti, gli eventi incidono notevolmente sul significato.

Infatti oggi tendiamo a dare un’accezione negativa al termine “autorità” perché collegato a figure dittatoriali che esercitano il potere, indipendentemente dalle loro qualità umane.

Tendiamo invece a considerare positiva l’autorevolezza quando legata a conoscenza, competenza e capacità di veicolare anche messaggi complessi alla massa grazie a caratteristiche come il carisma.

Perché diventare autorevole

Mi piacerebbe moltissimo parlarti di “considerazione e autorevolezza” secondo la visione di Georges Ivanovič Gurdjieff ma mi asterrò in questo contesto anche se ti consiglio di leggere Frammenti di un insegnamento sconosciuto. È utilissimo per chi lavora nel marketing, nella comunicazione oppure ha un’azienda e dovrebbe capire la mente umana per imparare a “vendere”.

La sua visione è così importante per sviluppare meglio il tema “Autorevolezza e Autorità” che ho deciso di scriverci un post che presto leggerai. Se vuoi sapere quando sarà pubblicato iscriviti alla newletter.

Ho già scritto un articolo esauriente con esempi sulle micro nicchie di mercato e perchè dovresti cercare la tua. Dopo aver letto questo post, se ti interessa puoi leggere Come trovare la tua Micro Nicchia

Oggi ho deciso di utilizzare un esempio tratto dal libro di Marco De Veglia, Zero concorrenti, per rispondere alla domanda “Perchè diventare autorevoli”.

Sarò breve: ecco l’esempio tratto dal libro.

Le montagne di categoria

“Secondo il modello delle montagne, nella mente del potenziale clienti ci sono tante montagne, una per ogni categoria merceologica che lo interessa: birra, biscotti, smartphone, automobili, località di vacanza e così via.

Ogni montagna è “posseduta” da una brand. Immagina che su ogni vetta ci sia una bandierina con il logo della brand.

In questo modello, per il potenziale cliente esiste una sola brand che “possiede” la categoria che lo interessa. Chiaramente, per clienti diversi ci saranno brand diverse che possiedono la stessa categoria.” [1]

In breve, se vuoi emergere dal magma della concorrenza, vuoi mettere la tua bandierina in cima a una montagna “solo tua”, prima devi trovarla e creare una nuova categoria in cui essere leader.

In altre parole, devi trovare la tua micro nicchia di mercato ed essere percepito come leader autorevole, affidabile, credibile.

Ricorda: essere percepito vuol dire che è il pubblico a stabilire il tuo grado di autorevolezza. Non diventi autorevole scrivendo sul tuo sito “Siamo leader di mercato” oppure “Siamo un’azienda innovativa”.

Questa è la visione di Marco De Veglia: per essere percepito come autorevole devi controllare una categoria, nicchia, mercato, domanda specifica.

A questo punto però è lecito chiedersi se esistono svantaggi nell’eutorevolezza.

Te ne parlerò in un prossimo articolo e vedrai che essere autorevoli non è sempre festa coi fichi secchi!

Iscriviti alla newsletter per sapere quando il post è online.

Note e fonti
[1] Marco De Veglia, Zero concorrenti. Come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti. Macerata: ROI edizioni, 2017.)

Non farti fuorviare dal titolo: oggi ti parlo di autorevolezza e non solo ai fini SEO. Tipo di contenuto: advanced!

Quando leggi “Una delle domande che mi fanno più spesso…” all’inizio di un post sui social media, l’autore potrebbe cercare di suscitare il tuo interesse o attirare la tua attenzione.

La frase nasconde anche dell’altro: se molti fanno questa domanda all’autore del post, tu potresti percepire che la persona gode di una certa notorietà, può vantare esperienza in uno specifico argomento. Questi due fattori potrebbero essere la causa che spinge molte persone a porgli domande perché hanno aspettative di qualche tipo come imparare qualcosa, ottenere informazioni aggiornate, nutrire un loro interesse, ecc.

In termini di tecnica di comunicazione, potrebbe essere considerata una forma di anticipazione o di costruzione di aspettative, oltre che un modo per stabilire autorità o rilevanza nel contesto in cui si parla.

L’obiettivo di questo articolo è far comprendere quanto autorevolezza, credibilità e affidabilità possano diventare fondamentali in mercati dominati dalla concorrenza più spietata dove il pubblico non ha punti di riferimento per le decisioni d’acquisto se non affidarsi a chi è, afferma di essere o è percepito come leader di mercato secondo l’approccio del Brand Positioning.

Autorevolezza: come e perchè.

Tutti siamo convinti che il tempo non basta mai e che non abbiamo tempo a sufficienza per fare tutto.

In realtà è una sciocchezza colossale che serve a qualcuno per condizionare i nostri comportamenti d’acquisto, principalmente. O scelte in altri ambiti.

Il tempo è sempre quello, siamo noi che abbiamo imparato a sprecare il tempo dell’orologio, quello che segna le 24 ore.

Il pessimo uso del tempo dell’orologio influisce su tutto ciò che facciamo, compreso leggere post sui social.

Li leggiamo a una velocità impressionante, o meglio, li scansioniamo con gli occhi, molto spesso senza capire il senso delle parole.

Questa abitudine a scansionare con gli occhi viene spesso usata da chi conosce le nostre paure per far arrivare al nostro cervello delle informazioni che in qualche modo superano il check-point, il controllo che seleziona l’utile dall’inutile.

Sto arrivando al punto, seguimi.

Anche se una frase come “Una delle domande che mi fanno più spesso…” sembra non contenere alcuna informazione utile, è comunque efficace per instillare in noi il pensiero che l’autore sia autorevole, quantomeno popolare e che la sua opinione ha un valore per molti.

Più elevato è il numero delle persone disposte a dare credito alla nostra opinione, maggiore sarà la possibilità che la nostra autorevolezza ne risulti rafforzata. Uno dei modi inventati dai social media per aumentare quel numero è attraverso l’uso del “Mi piace” oggi accettato da molti come simbolo di una fama spesso legata ad altre virtù.

Se poi associamo alla frase il fatto che conosciamo già l’identità dell’autore, il gioco è fatto. Diamo per scontato che potendo manifestare conoscenza, esperienza, competenza in un determinato settore, l’affermazione “Una delle domande che mi fanno più spesso…” sia vera.

Impariamo e vigiliamo sulle parole

Non è una tecnica nuova. Ho ricordi chiari in merito: ripensando agli anni dell’infanzia e dell’adolescenza mi tornano alla mente voci di personaggi famosi, donne in particolare, scrittrici, personaggi della televisione che conducevano rubriche che invariabilmente iniziavano con “Molte lettrici mi chiedono…”.

A quei tempi, il foglio in mano, gli occhiali e la voce pacata, veicolavano l’immagine di un esperto in qualcosa che era in procinto di insegnarci, svelarci un segreto, migliorare la nostra conoscenza.

A distanza di parecchi anni, il gioco è lo stesso, come il Monopoli non è cambiato. Usiamo stratagemmi per persuadere il lettore, il follower, il fan, della nostra autorevolezza in una materia, forti del fatto che la società ha abbracciato l’idea che esperto è colui o colei che conosce a menadito una sola materia, ha ottenuto onori e ricevuto attestati ufficiali, può affermare di possedere questo o quel ruolo in virtù di studi specialistici e, ovviamente, vanta un esercito di seguaci che si manifestano a suon di “like”, “Mi piace” e trenini di emoji cuoricini e applausi.

Tutto è marketing

Se hai la fortuna di incontrare individui speciali, soprattutto durante l’adolescenza, potresti sviluppare la capacità di vedere oltre, avere insights, come si dice oggi, intuizioni.

È grazie a un incontro simile che dai banchi di scuola, quasi maggiorenne, potevo affermare che “tutto è marketing”. Era il frutto degli insegnamenti del professor Carduccini, insegnante di psicologia del turismo.

Comunicare oggi è questo: non più solo esprimere noi stessi, ma venderci, fare di noi stessi un prodotto che promuoviamo costantemente.

Se vuoi saperne di più leggi il significato di Personal Branding

Leggi anche Personal Branding e gestione del tempo

Approfondisci anche le figure dei concorrenti diretti e indiretti legati al Brand Positioning.

Secondo questa visione, l’affermazione “Una delle domande che mi fanno più spesso…” può essere analizzata da diverse prospettive e considerando l’effetto che può determinare nel lettore, potremmo concordare che il suo uso consente di raggiungere alcuni scopi tra i quali:

1. Possibile desiderio di condivisione di esperienze comuni.

L’utilizzo di questa frase potrebbe riflettere un desiderio di connettersi con gli altri attraverso esperienze condivise. Chi la utilizza potrebbe voler far sentire il lettore o l’interlocutore parte di un gruppo più ampio, sottolineando che sta affrontando domande comuni.

Agire sul bisogno di appartenenza è uno dei modi per separare gli individui in gruppi (dividi e conquista); credere di essere parte di una comunità, un gruppo, una tribù, rafforza il bisogno della mente egoica di “essere sempre di più rispetto a qualcuno”, più intelligente, più ricco, più bello, più forte, …

2. Coinvolgimento

Potremmo ravvisare una strategia per coinvolgere il pubblico. Sottolineando che si ricevono frequentemente domande, si crea un’aspettativa di interesse e si può attirare l’attenzione. Anche qui apprendiamo come nutrire la curiosità degli individui, il bisogno di novità ma anche di conoscere di più per potersi distinguere dagli altri.

3. Desiderio di affermazione sociale

Chi utilizza questa frase potrebbe cercare di sottolineare la propria popolarità o la rilevanza delle proprie opinioni. In qualche modo, tenterebbe di stabilire un certo status sociale attraverso l’implicita conferma che molte persone si interessano alle sue opinioni o alle sue esperienze.

La costruzione dell’autorevolezza è una strada a due sensi. Su un lato ci siamo noi con le nostre tecniche di comunicazione, strumenti potentissimi come la retorica e sull’altro lato il destinatario del nostro messaggio ovvero il pubblico che reagisce a seconda della qualità del nostro messaggio.

4. Comunicazione di eccessivo impegno

Un altro aspetto da considerare è che l’affermazione potrebbe essere utilizzata per giustificare la mancanza di tempo per rispondere alla grande mole di messaggi. Un altro metodo per far percepire che la mancanza di tempo è sinonimo di una vita ricca di impegni e attività. Essere “sempre occupati” nella società attuale è divenuto imperativo per chi desidera inconsciamente dimostrare di “essere qualcuno”, rafforzare l’immagine di sè quale persona con poco tempo per le distrazioni e le cose “non importanti”.

Fin ho ragionato sul come diventare autorevole, è lecito chiedersi perché fare i salti mortali per essere considerato autorevole.

Parlando di SEO siamo tutti proni difronte alla divinità Google: il padrone delle ricerche sul Web ha stabilito che essere autorevoli garantisce enormi vantaggi in diversi ambiti: posizionamento, ranking, ecc.

Prima di parlarti di Brand Positioning e del perché in un mercato affollato uno dei modi per emergere è essere percepiti come autorevoli, credibili e unici, mettiamo in chiaro la differenza tra due termini che non sono sinonimi.

Differenza tra autorevolezza e autorità

È paradossale che dopo aver “scrollato” decine di risultati su Google non esista una definizione di autorevolezza che sia esauriente e… autorevole abbastanza da possedere quel grado di .. autorevolezza … che lo stesso Google pretende dai contenuti per le sue SERP.

Il primo risultato è totalmente fuorviante dato che la personalità è solo un componente dell’autorevolezza e potrebbe perfino essere un fattore che induce in errore; grandi personalità del passato non erano credibili né affidabili, detenevano solo un grande potere e questo è avere autorità, non essere autorevoli.

Perfino l’autorevole Cambridge Dictionary fallisce confondendo autorevolezza con autorità.

Ma non lasciamoci confondere. In effetti, sembra che l’aggettivo “autorevole” derivi dal latino “auctoritas”, che significa “autorità” o “potere”. L’etimologia di “autorevole” è legata all’idea di possedere autorità, credibilità o influenza, implicando una posizione di rispetto o riconoscimento.

L’aggiunta del suffisso “-evole” indica la capacità o la qualità di possedere l’attributo specificato, in questo caso, l’autorità. Quindi, “autorevole” può essere interpretato come qualcosa che ha la qualità dell’autorità o della credibilità. Da qui derivano termini correlati come “autorevolezza”, che indica lo stato o la qualità di essere autorevole.

Come sai, le lingue e il significato delle parole mutano nel tempo con il mutare di abitudini, comportamenti, idee, opinioni, e i fatti, gli eventi incidono notevolmente sul significato.

Infatti oggi tendiamo a dare un’accezione negativa al termine “autorità” perché collegato a figure dittatoriali che esercitano il potere, indipendentemente dalle loro qualità umane.

Tendiamo invece a considerare positiva l’autorevolezza quando legata a conoscenza, competenza e capacità di veicolare anche messaggi complessi alla massa grazie a caratteristiche come il carisma.

Perché diventare autorevole

Mi piacerebbe moltissimo parlarti di “considerazione e autorevolezza” secondo la visione di Georges Ivanovič Gurdjieff ma mi asterrò in questo contesto anche se ti consiglio di leggere Frammenti di un insegnamento sconosciuto. È utilissimo per chi lavora nel marketing, nella comunicazione oppure ha un’azienda e dovrebbe capire la mente umana per imparare a “vendere”.

La sua visione è così importante per sviluppare meglio il tema “Autorevolezza e Autorità” che ho deciso di scriverci un post che presto leggerai. Se vuoi sapere quando sarà pubblicato iscriviti alla newletter.

Ho già scritto un articolo esauriente con esempi sulle micro nicchie di mercato e perchè dovresti cercare la tua. Dopo aver letto questo post, se ti interessa puoi leggere Come trovare la tua Micro Nicchia

Oggi ho deciso di utilizzare un esempio tratto dal libro di Marco De Veglia, Zero concorrenti, per rispondere alla domanda “Perchè diventare autorevoli”.

Sarò breve: ecco l’esempio tratto dal libro.

Le montagne di categoria

“Secondo il modello delle montagne, nella mente del potenziale clienti ci sono tante montagne, una per ogni categoria merceologica che lo interessa: birra, biscotti, smartphone, automobili, località di vacanza e così via.

Ogni montagna è “posseduta” da una brand. Immagina che su ogni vetta ci sia una bandierina con il logo della brand.

In questo modello, per il potenziale cliente esiste una sola brand che “possiede” la categoria che lo interessa. Chiaramente, per clienti diversi ci saranno brand diverse che possiedono la stessa categoria.” [1]

In breve, se vuoi emergere dal magma della concorrenza, vuoi mettere la tua bandierina in cima a una montagna “solo tua”, prima devi trovarla e creare una nuova categoria in cui essere leader.

In altre parole, devi trovare la tua micro nicchia di mercato ed essere percepito come leader autorevole, affidabile, credibile.

Ricorda: essere percepito vuol dire che è il pubblico a stabilire il tuo grado di autorevolezza. Non diventi autorevole scrivendo sul tuo sito “Siamo leader di mercato” oppure “Siamo un’azienda innovativa”.

Questa è la visione di Marco De Veglia: per essere percepito come autorevole devi controllare una categoria, nicchia, mercato, domanda specifica.

A questo punto però è lecito chiedersi se esistono svantaggi nell’eutorevolezza.

Te ne parlerò in un prossimo articolo e vedrai che essere autorevoli non è sempre festa coi fichi secchi!

Iscriviti alla newsletter per sapere quando il post è online.

Note e fonti
[1] Marco De Veglia, Zero concorrenti. Come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti. Macerata: ROI edizioni, 2017.)