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Come creare una Buyer Persona e perché non farlo!

Perché dovresti usare le Buyer Personas nella tua attività? Non tutti devono a farlo, ma se scegli di utilizzare questro strumento perché ne ottieni dei benefici, ecco come creare una Buyer Persona e come impiegarla nel marketing e nella comunicazione.

Come Creare Una Buyer Persona

Una Buyer Persona è una rappresentazione grafica e immaginaria del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali appartenenti ai tuoi clienti esistenti.

La creazione di una Buyer Persona ti aiuta a comprendere meglio il tuo pubblico di nicchia, le sue esigenze e i suoi comportamenti.

Queste informazioni possono quindi essere utilizzate per sviluppare strategie di marketing più efficaci e migliorare le esperienze dei clienti.

Molti potrebbero chiedersi a cosa serva appiccicare sul muro dell’ufficio le schede con volti di persone fittizie e un profilo socio-demografico oltre che psicografico.

Ora ti spiego in modo chiaro lo scopo della Buyer Persona come non ha mai fatto nessuno su Internet prima, dato che tutti si limitano a dire che è importante per fare scelte di marketing.

Per chi crea contenuti, materiali di marketing e comunicazione aziendale, è una specie di promemoria, serve ad avere la mente sempre focalizzata su quella persona, quali cose vorrebbe sentirsi dire, a quali contenuti potrebbe essere interessata, quale oggetto della newsletter potrebbe stimolarla a cliccare, quali parole e quale “tone of voice” potrebbe farle percepire che l’azienda, il brand, il professionista, si sta rivolgendo proprio a lei perché conosce i suoi problemi, interessi, esigenze, sogni, desideri.

Un esempio ti farà capire meglio la ragione per avere difronte al naso la scheda di una Buyer Persona.

Scrivi l’oggetto di una mail osservando la tua Buyer Persona.

Qualche giorno fa ho inviato una newsletter al solito segmento profilato di destinatari. Mi piace molto fare test nell’Email marketing, soprattutto sull’oggetto delle newsletter.

È di cruciale importanza fare test, cambiare termini, provare parole diverse e cercare di parlare alle emozioni, alle aspirazioni, al cuore delle persone, nel breve spazio concesso all’oggetto del messaggio.

Media dei lettori delle cinque newsletter precedenti: 19,16%.
Penultimo invio, destinatari che hanno aperto la newsletter: 35,12%!

Cos’è accaduto? Ho cambiato approccio, ho immaginato i destinatari, mi sono identificato con i loro problemi principali e sulla base del contenuto del messaggio ho scritto un oggetto che si rivolgeva direttamente a loro, a qualcosa che ha risuonato direttamente con la loro situazione di vita.

Ho impiegato solo tre parole ma erano quelle che avrebbe usato uno qualsiasi dei destinatari per parlare della sua condizione familiare e l’oggetto ha colpito nel segno!

Ecco perché quando si creano strumenti di comunicazione e si scrive per qualcuno, in molti casi, usare le Buyer Personas può fare la differenza. Capito adesso?

Tuttavia, non tutte le attività devono creare Buyer Personas e più avanti spiego il perché.

Come creare una Buyer Persona.

Per creare un “cliente ideale”, segui questi passaggi:

  • Conduci ricerche: raccogli informazioni sui tuoi clienti esistenti e sul pubblico attraverso sondaggi, interviste e altre forme di ricerche di mercato. Queste informazioni possono includere dati demografici, psicografici, modelli di comportamento.
  • Analizza i dati: dopo aver raccolto i dati, analizzali per identificare modelli e tendenze. Cerca punti in comune nel comportamento, nelle preferenze e nelle sfide quotidiane dei tuoi clienti.
  • Crea il personaggio: in base alla tua ricerca e analisi, crea un personaggio fittizio che rappresenti il tuo cliente ideale. Usa un’immagine presa da Internet che si adatti alla personalità. Assegna alla persona un nome, un titolo professionale e altre caratteristiche rilevanti come età, sesso, posizione e interessi.
  • Sviluppa la storia della persona: usa le informazioni che hai raccolto per creare una narrazione attorno alla tua persona. Ciò dovrebbe includere dettagli sul loro background, obiettivi e motivazioni.
  • Usa la persona: una volta creata la persona, usala per creare le tue strategie di marketing e le esperienze dei clienti. Sviluppa contenuti e messaggi che risuonano con la persona e personalizza i tuoi prodotti e servizi per soddisfare le loro esigenze.

Ciononostante esistono situazioni ed imprese che non dovrebbero investire risorse nella creazione delle Buyer Personas. Vediamo perchè.

Perché non creare una Buyer Persona.

Creare una Buyer Persona può essere una perdita di tempo e un’attività inutile se non viene utilizzata nel modo appropriato e dalle imprese che traggono benefici dall’uso di questo tipo di strumenti di comunicazione e marketing.

Infatti, la creazione di una Buyer Persona non è necessaria per ogni attività o intervento di comunicazione e marketing.

Ecco alcuni principali motivi per cui qualcuno potrebbe considerarlo una perdita di tempo:

  • Mancanza di risorse: se un’azienda ha risorse limitate e non è in grado di condurre ricerche adeguate per sviluppare buyer personas dettagliati, lo sforzo potrebbe non valere il tempo e il denaro investiti.
  • Troppa attenzione alla persona: sebbene le buyer personas possano essere utili, è importante non lasciarsi coinvolgere troppo dalla creazione della persona “perfetta”. Le piccole attività soprattutto, dovrebbero concentrarsi sulla creazione di contenuti in grado di veicolare il massimo valore possibile e generare “esperienze” che attirino un’ampia gamma di clienti, piuttosto che rivolgersi a una persona specifica. Tuttavia è anche vero che grazie alla Buyer Persona, chi crea contenuti, può focalizzarsi meglio sul “cliente tipo” evitando di “parlare” a un pubblico eterogeneo.
  • Inutile per alcuni settori: a seconda del mercato servito, la creazione di buyer persona potrebbe non essere necessaria. Ad esempio, tutte le aziende che producono e vendono prodotti per il consumo di massa, come l’acqua minerale o il detersivo, non dovrebbero creare buyer personas. Al contrario, una piccola attività o un professionista indipendente, come un fisioterapista, un maestro di chitarra, chi gestisce un blog sull’alpinismo, dovrebbe avere sempre presente il cliente “tipo”, anche tappezzando i muri con stampe a colori delle buyer personas per ricordare sempre chi l’obiettivo finale di ogni attività comunicativa.
  • Prospettiva limitante: la creazione di un acquirente tipo può essere utile, ma è importante non fare affidamento esclusivamente su di essa. Tutte le attività che fanno uso delle buyer personas devono anche essere aperte ad aggiornare il proprio “cliente tipo” in funzione dei feedback ricevuti a seguito di vendite o di interventi di comunicazione come webinar, gruppi social, ecc.

In sintesi, mentre la creazione di una Buyer Persona può essere un esercizio prezioso per molte aziende, potrebbe non essere necessario o appropriato per ogni situazione.

È importante valutare costi e benefici della creazione di Buyer Personas e determinare se saranno uno strumento utile per la tua attività. E non solo.

Dovrai anche valutare bene se le persone che dovranno utilizzare questo strumento vorranno farlo, sono preparate a farlo, hanno capito che nel loro caso è utile ed efficace e sosteranno in ogni modo la scelta di impiegare la Buyer Persona.

Oppure fingeranno di adattarsi, cominceranno ad usarlo e dopo poco tempo se ne dimenticheranno perché non hanno compreso a fondo i vantaggi di questo strumento.

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