Come differenziarsi dalla concorrenza? Un esercizio facilissimo ti dimostra che può farlo ogni tipo di azienda, attività commerciale, di produzione di beni o vendita di servizi.
All’indomani della 2a Guerra Mondiale, era relativamente facile differenziarsi dalla concorrenza, semplicemente perché non esisteva il consumo di massa. Neppure il B2B come lo conosciamo oggi.
Quando le persone iniziarono ad aprire aziende ed attività commerciali, differenziarsi dalla concorrenza era facile: bastava produrre o commercializzare qualcosa che era disponibile oppure che costava ancora troppo per la classe operaia.
Chi mi conosce sa che faccio spesso ricorso all’esempio degli spilli. Se esisteva già un’impresa che produceva spilli con la capocchia rossa bastava produrli con la capocchia blu ed ognuna delle due imprese poteva disporre di un mercato specifico e fare profitti abbastanza facilmente.
Da qualche decina di anni non è più così, nonostante centinaia di migliaia di imprenditori non l’abbiano ancora capito ed investano denaro e risorse cercando di essere diversi da concorrenti che producono e vendono prodotti e servizi assolutamente identici e perfino copiandosi l’un l’altro le strategie di comunicazione e marketing. In gergo si chiama “suicidio premeditato”.
Un esercizio per capire come differenziarsi dalla concorrenza
Una professionista ed autrice di libri su marketing e comunicazione che stimo moltissimo, Bernadette Jiwa, qualche anno fa ha scritto un piccolo libro, in pratica una raccolta di post tratti dal suo blog, un gioiello che ogni imprenditore dovrebbe imparare a memoria.
In questa raccolta di post Bernadette Jiwa riporta un elenco di elementi comuni a tutte le imprese fra i quali, solo tre, fanno realmente la differenza e sui quali ogni impresa dovrebbe investire una grossa fetta di budget e risorse.
Ho tradotto liberamente il capitolo intitolato “THINKING ABOUT YOUR ASSETS” ovvero “Pensa ai tuoi assets” (Assets – Google lo traduce in: “Qualsiasi bene di proprietà di un’azienda (macchinari, merci, ecc.), che possa essere monetizzato e quindi usato per il pagamento di debiti.”
Adesso che conosci il vero significato del termine asset, che possiamo anche chiamare “proprietà”, possiamo continuare a chiamarli così e non fare la figura del fenomeno che usa gli anglicismi alle conferenze per darsi un tono.
Pensare ai tuoi assets è un esercizio che Bernadette Jiwa invita a fare per sperimentare di persona e capire come differenziarsi dalla concorrenza. Ecco cosa devi fare.
Pensa ai tuoi assets
Prendi un foglio di carta e una penna. Disegna una linea al centro. Da un lato, elenca i tuoi assets (beni tangibili, cose come azioni, attrezzature, prodotti e il tuo sito web).
Dall’altro lato, crea un elenco dei tuoi assets immateriali o beni immateriali, cose come la proprietà intellettuale, marchi registrati, nomi di marchi, le competenze del tuo team, il database dei tuoi clienti, la tua reputazione e la fiducia che hai costruito nel tempo.
Ora, uno per uno, elimina gli elementi che i tuoi concorrenti possono facilmente copiare, acquistare, acquisire in qualche modo, su entrambi gli elenchi.
Ricorda che anche il personale si può “comprare” dalla concorrenza, basta offrire condizioni migliori come stipendio più alto, bonus, incentivi, un posto di lavoro più vicino a casa, orari di lavoro o turni più flessibili; le variabili possono essere diverse ed ognuno può fare la differenza perché le persone e i loro bisogni e desideri col tempo possono cambiare. Quindi attento a considerare i dipendenti un asset che nessuno è in grado di portarti via!
Ecco l’elenco.
Beni materiali (tangibili)
- Azioni
- Sito web
- Attrezzature
- Contanti in cassa
- Linee di prodotto
- Proprietà immobiliari
Beni immateriali (intangibili)
- Nome aziendale (brand)
- Loghi
- Marchi registrati
- Brevetti
- Formule per la realizzazione di prodotti
- Database clienti
- Abilità (skills, capacità tue e dei tuoi collaboratori, dipendenti e venditori)
- Reputazione
- Fedeltà del cliente
- Fiducia
Hai eliminato tutte le cose che i tuoi concorrenti possono acquisire o copiare? Cosa ti resta?
Mentre apriamo le nostre attività produttive o commerciali o le nostre imprese di servizi, spesso lavoriamo più duramente e ci concentriamo sulle cose che sono sostituibili, ritenendo che il nostro vantaggio sia nel valore tangibile che forniamo, che possiamo dimostrare ai clienti con le nostre azioni di comunicazione oppure attraverso la capacità dei nostri venditori e così via.
Così facciamo affidamento sull’ottimo caffè che siamo convinti di servire ai nostri clienti, sul codice perfetto che abbiamo scritto e che fa funzionare le nostre app, eccetera.
Ma in un mondo dove decine di bar hanno le loro vetrine su ogni strada, dove possiamo noleggiare online migliaia di ottimi programmatori freelance, dobbiamo pensare più consapevolmente a ciò che conta davvero per i nostri clienti.
Le persone tendono a premiare le cose che non possiamo consegnare loro dal banco della nostra impresa (che sia reale o virtuale). Perciò se approfondiamo meglio la conoscenza dei nostri clienti, scopriamo che la fiducia è la più scarsa risorsa che abbiamo.
Perciò se vuoi costruire un business veramente di successo, metti le tue energie nelle cose che non possono essere cancellate dalla tua lista. Sono le cose che rendono la tua impresa, i tuoi servizi, i tuoi prodotti, unici, come il modo che hai di soddisfare i tuoi clienti: insostituibile, irripetibile, originale e che nessun concorrente può rubarti.
Non hai ancora capito quali sono le cose che possono differenziarti dalla concorrenza?
Allora rifletti attentamente su questi punti che certamente non hai cancellato:
- Reputazione
- Fedeltà del cliente
- Fiducia
Tradotto liberamente da “Marketing: A Love Story: How to Matter to Your Customers by Bernadette Jiwa, The Story of Telling Press, © 2014″
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