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Costruire una relazione è la chiave per vendere.

Costruire Una Relazione è La Chiave Per Vendere. - Foto Di Mano Con Bussola

Immagina la sceneggiatura di un film con i personaggi vestiti come in Mad Max.  Come dopo una catastrofe nucleare tutti vaghiano per il pianeta alla ricerca dei nostri simili, di chi ci somiglia, di ciò che è rimasto intatto del mondo che conoscevamo prima, di un pezzo di foto, di un oggetto, della testa di una bambola di plastica, della copertina di una rivista che ci dica cosa è successo, dove sono “gli altri”, quelli della nostra specie.

Nel mondo digitale, che è quello “reale” per molti milioni di persone, le aziende si comportano allo stesso modo. Vagano, alcune con una bussola o una guida esperta che sa dove trovare le cose, dove si annidano i pericoli e dove c’è abbondanza di acqua e cibo.

Altre imprese, al contrario, si aggirano senza riferimenti, come un gruppo di cammelli sbrancati, facendo conto su voci che hanno sentito, sul passa-parola riferito da sconosciuti viandanti, incontrati per caso ma con un eloquio forbito da Azzeccagarbugli.

Questi sono gli imprenditori alla ricerca di potenziali clienti, di nicchie di mercato, di gruppi di persone che si raccontano la stessa storia seduti attorno a un fuoco e con i quali sono convinti di poter parlare senza conoscerne la lingua. Con qualche gesto scaramantico e simbolico e tanti lustrini luccicanti sapranno come fregare il gonzo di turno che si lascerà abbindolare come i primi indigeni che Cristoforo Colombo rabboniva regalando perline (la bufala che ci insegnano a scuola fin da piccoli).

Questi sono gli imprenditori che cercano di costruire una relazione, magari al primo incontro fidandosi della presunta bontà del loro prodotto mentre il gruppo intorno al fuoco li osserva, guardingo, titubante, sospettoso: sanno che il primo che capita potrebbe essere uno di quelli che vuole vendere false promesse, arnesi che a prima vista sembrano funzionare e fare miracoli ma che al primo uso si rivelano inutili o guasti.

Il mondo dopo la catastrofe è questo, popolato di imbonitori che ti vogliono spillare soldi senza neppure sapere come ti chiami, che vogliono barattare robaccia malfunzionante e inservibile con quello che hai di più prezioso, i tuoi soldi, il tuo tempo, la tua reputazione, la fiducia che i clienti ripongono in te e nella tua azienda. Ma soprattutto i soldi, ovviamente.

Costruire relazioni con potenziali clienti

È la chiave per vendere,  prima però devi raccontare la tua storia e guadagnare la fiducia di chi non sa niente di te. Perché i potenziali clienti che si scambiano storie e racconti attorno al fuoco di bellimbusti come te ne hanno già visti a migliaia e tutti avevano la stessa espressione, la stessa faccia di chi è pronto a vendere sua madre pur di piazzare due scatole di prodotto oppure di fare firmare un pacco di abbonamenti.

Invece per costruire relazioni con potenziali clienti, prima devi mettere in atto una serie di azioni, devi fare un po’ di compiti a casa insomma, per capire come funzionano certi meccanismi di marketing e poi imparare come e quando metterli in pratica.

Facile a dirsi vero? Se prendi le cose di petto forse dovresti cercare di allentare un po’ la cinghia dei pantaloni e rilassarti. Non è complicato come sembra. Ma ci vuole molta onestà, consapevolezza e devi praticare con tutta la sincerità e fiducia nel prossimo quello che io chiamo “Mindful Marketing” ovvero fare Marketing Consapevole e iniziare a trattare le persone per quello che sono: non potenziali clienti da spennare ma esseri umani con i quali costruire relazioni vere, sane, basate sulla reciproca fiducia perché la tua azienda non esiste senza clienti mentre ci sono persone che esistono per comprare i tuoi prodotti e servizi.

In una frase sola:

Questo non esiste senza quello e quello non esiste senza questo.

Come dire: nessun essere o evento esiste di per sé, ma esiste solo in relazione ad altri esseri o eventi. Non esiste nulla che sia assolutamente indipendente da tutto il resto. Quindi i tuoi prodotti dipendono da quanto i tuoi clienti saranno interessati a loro e i tuoi clienti dipenderanno da quando i tuoi prodotti saranno in grado di risolvere i loro problemi.

Se manca una delle due componenti non esiste nulla. Non si crea nessuna relazione, non nasce niente dalla terra se non ci pianti prima un seme e senza l’albero prodotto dal seme la terra non potrà sopravvivere.

Come amo ripetere spesso citando il poeta John Donne “Nessun uomo è un’isola, completo in se stesso; ogni uomo è un pezzo del continente, una parte del tutto.”

Conclusione

Se la tua impresa vaga nel deserto alla ricerca di persone alle quali vendere i tuoi prodotti e servizi, farai meglio a cercare una guida esperta perché la concorrenza è veramente agguerrita (non siamo più in un film, questa è la realtà) e non è disposta a farsi rubare nemmeno un cliente senza lottare con tutti i mezzi, anche illeciti e giocando sporco.

Se invece vuoi fare da solo: allora devi essere preparato bene e attrezzato con tutte le ultime novità e strumentazioni, perché sarà sempre più duro sopravvivere là fuori senza diventare un leader di mercato, un punto di riferimento del quale i potenziali clienti possano fidarsi. Senza una reputazione specchiata e la capacità di capire veramente gli altri, presto sarai scambiato per il solito che ci prova. E addio clienti.

Leggi anche “Come trovare la tua micro nicchia“, un post su come segmentare un grande mercato in nicchie e micro nicchie per trovare il vero pubblico interessato ai tuoi contenuti, prodotti e servizi.

Reputazione, fedeltà dei clienti, fiducia ma di che stai parlando Marino? Questa è roba da venditori di false bibbie porta a porta! Quello che conta sono i prodotti, i servizi, le cose fatte con amore, passione, investendo in macchinari e tecnologie che ti permettono di essere innovativo e competitivo.

Non mi piacciono le parole forti perciò diro solo: BAGGIANATE! Sei rimasto al Medioevo!

Ti sbagli di grosso e te lo dimostro in un post con una tabella facile facile da capire. Dopo aver letto attentamente l’elenco di beni materiali e immateriali e averlo confrontato con la tua attività, qualunque essa sia, comincerai a credere che quelle parole – reputazione – fedeltà dei clienti – fiducia sono l’unica arma che ti resta dopo che la concorrenza e i venditori avvoltoi ti avranno copiato, comprato, rubato tutto il resto.

Quindi è il momento di leggere il post “Come differenziarsi dalla concorrenza”.

Fine.

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