In verità, pensando alle micro imprese e alle PMI italiane avrei dovuto creare un altro titolo: anziché “essere visibili, affidabili e vendere” avrei potuto scrivere “Come vendere, vendere e vendere sempre di più.”
Ahimè, per la micro impresa nazionale le cose vanno diversamente perché vendere è solo la conseguenza, non prevedibile, di una serie lunga di azioni senza le quali, nessuno vende solo per il fatto che ha un prodotto o un servizio da offrire.
In questo post parlerò di:
Lo scopo di milioni di attività imprenditoriali è essere visibili, dimostrare autorevolezza, essere affidabili e, come conseguenza di questi e altri fattori, vendere o, più genericamente, acquisire clienti.
Non discuterò qui se ti consideri una di esse oppure, a seconda del tuo regime fiscale e nazione, ti classifichi diversamente, restano affari tuoi anche se per me qualsiasi cosa tu faccia e in qualsiasi modo, resterai un’attività imprenditoriale.
Detto questo, come essere visibili, affidabili e vendere dipende da molteplici fattori, come ho già detto e non da poche scontate azioni come lanciare una monetina e fare testa o croce, in altre parole fare pubblicità senza un piano di comunicazione e marketing, il che avviene per la maggioranza delle attività imprenditoriali presenti sul pianeta che sono rappresentate, lo ricordo per chi crede che il mondo sia in mano alle corporation, dalla micro e piccola e media impresa.
Micro, piccole e medie imprese: reggono l’economia ma non lo sanno.
Le piccole e medie imprese sul pianeta sono di tipo familiare anche se non esistono dati assoluti a conferma poiché legislazione e classificazione variano da paese a paese.
Però, guardando all’Italia, sappiamo che il 95,2% delle imprese attive nel 2020 sono microimprese. Le PMI, invece, costituiscono oltre il 75% del totale delle imprese, impiegando oltre l’80% della forza lavoro operante sul territorio. La definizione di PMI si basa su criteri come il numero di occupati e il fatturato annuo, e la normativa europea distingue tre categorie di imprese: micro, piccola e media impresa.
Come essere visibili, affidabili e vendere nel 2024?
In quel gigantesco mercato rionale che è diventato il web metodi, tecniche, strumenti, trucchi e segreti si sprecano; come al mercato i venditori esaltano con grida e richiami le proprietà della loro mercanzia allo scopo di attirare un pubblico al contempo diffidente ma curioso e relativamente condizionabile.
Sui social media non mancano video che iniziano con un volto che quasi ti aggredisce urlando “Fermati, ho una cosa importante da dirti!”; accade come per le strade di Calcutta o di Istanbul dove i turisti sono invitati con le buone o con le maniere forti a comprare o entrare in un posto dove mangiare e spendere.
Fattori chiave per la credibilità e l’affidabilità
Per riuscire a vendere, oggi, le attività imprenditoriali di ogni settore, dovrebbero comportarsi come quei venditori perché, se è vero che molti sospettano degli imbonitori da fiera che urlano, si sbracciano, fanno sceneggiate e promettono miracoli, è altrettanto vero che molti si fidano per curiosità, per fare bella figura, perché c’è la convenienza, per paura di perdere l’affare, perché provare non costa niente e dulcis in fundo, perché le leve emozionali usate dal venditore hanno colpito nel segno.
Sul Web, come al mercato di piazza, questa è la composizione del tuo pubblico:
- una parte acquisterà subito,
- una parte acquisterà domani,
- una parte deve pensarci e acquisterà tra una settimane o un mese,
- un’altra parte del tuo pubblico acquisterà dopo essere passata davanti alla tua bancarella molte volte,
- un parte acquisterà solo dopo che altri hanno comprato e detto ad amici e parenti che sono rimasti molto soddisfatti,
- una percentuale di chi passa davanti alla tua bancarella non comprerà mai.
Non è più difficile di così.
Chi cerca di metterla giù pesante tenta di agire sulle stesse spinte emozionali che il venditore al mercato prova ad attivare e la prima è creare in te l’impressione che ci sono cose che lui sa e tu no, quindi lui è l’esperto e tu stai per scoprire il segreto.
Come ho detto, non è più difficile di così. Resta solo una domanda: come fare per essere visibili, autorevoli, affidabili e trovare nuovi clienti?
Nessuno lo sa. Il più onesto ti dirà ciò che sto per dirti anche io.
Infatti nessuno potrà mai garantire che c’è un metodo infallibile per scrivere titoli che fanno vendere, confezionare annunci che convertono uno sconosciuto in un cliente pagante. Così come nessuno potrà mai garantirti che certe immagini, certi formati, certi colori e certe “promesse” ti faranno vendere il 1350% in più.
Perfino “quelli bravi” non possono garantirlo nonostante sui social raccontino come sono riusciti a far vendere il 1350% in più rispetto all’agenzia che ha fatto solo perdere soldi o rispetto alle campagne precedenti che avevano un Ritorno dell’Investimento (ROI) pari allo 0,5%.
E a dimostrazione di quello che sto per dirti c’è il fatto che anche “quelli bravi” un giorno di consigliano di fare così e il giorno dopo ti consigliano di fare il contrario. Perché?
Perchè non esiste al mondo nessuno in grado di garantire che la tua strategia di comunicazione e marketing farà salire le vendite del 200% o porterà 100 clienti nuovi ogni euro speso in pubblicità su TikTok.
E non esiste al mondo nessuno che possa garantire che due hotel nella stessa località avranno lo stesso ritorno in prenotazioni se impiegano gli stessi elementi in un piano di promozione. Per questo occorre prestare molta attenzione prima di decidere gli investimenti in promozione basandosi sulle percentuali di settore.
Infatti, il successo delle campagne pubblicitarie dipende da molti fattori come la capacità di creare coinvolgimento e di segmentare il pubblico in base a diversi criteri. E non ho elencato nulla rispetto a ciò che serve in realtà.
Chi regala soldi a Facebook perché “anche il mio concorrente fa pubblicità o per altre bizzarre ragioni” sappia che è principalmente un mezzo di fidelizzazione e il successo delle campagne pubblicitarie dipende anche dall’integrazione con altre attività di promozione online. Si, il solito piano di marketing e comunicazione tanto odiato da tantissime micro e piccole medie imprese italiane.
Come trovare la propria strategia per ottenere risultati di vendita
Per le piccole attività imprenditoriali, come per ogni altra attività, la risposta è una sola e rappresenta un mostro invincibile perché serve denaro.
Infatti la risposta è: testare, testare e testare ancora.
Testare è il solo modo per valutare una grande quantità di obiettivi tra i quali ricordiamo solo alcuni come:
- individuare il canale che converte di più e genera i clienti migliori, non quelli che compreranno una volta sola ma quelli che diventeranno clienti fedeli,
- stabilire il formato, il testo, le immagini, la musica e tutti gli altri elementi che sono impiegati negli annunci promozionali e che contribuiscono a generare i risultati più qualificati,
- esaminare la risposta del pubblico relativa a molteplici elementi come il traffico sul sito web o sulle pagine social correlate alla promozione.
Testare tipi di contenuti e formati è l’unica strada che non delude mai perché quando sbagli impari comunque qualcosa e se non sbagli ottieni ciò che volevi.
Infatti il problema non è sbagliare ma sbagliare senza aver imparato niente.
Volevi l’elenco con i tipi di contenuti per essere visibile, autorevole e vendere? Eccoti accontentato/a.
Tipi di contenuti per fare comunicazione e marketing
Quanti e quali sono nel 2024 e in quali categorie possono essere suddivisi?
Il campo della comunicazione e del marketing è estremamente vario, e ci sono molteplici tipi di contenuti che le aziende possono utilizzare per raggiungere il proprio pubblico target.
Di seguito elenco alcuni tipi di contenuti comuni, suddivisi in categorie:
1. Contenuti scritti
- Articoli e blog post
- Contenuti informativi e educativi
- White paper e studi di caso
- Ebook
- Newsletter
- Comunicati stampa
2. Contenuti visivi
- Immagini e grafica
- Infografiche
- Presentazioni
- Foto e gallerie
- Video e video tutorial
- Gif animate
3. Contenuti multimediali
- Podcast
- Webinar e videoconferenze
- Video interviste
- Video di dietro le quinte (behind-the-scenes)
- Tour virtuali
4. Contenuti interattivi
- Quiz e sondaggi
- Contenuti basati su storytelling interattivo
- Infografiche interattive
- Mappe interattive
- Calcolatori online
5. Social Media Content
- Post su social media (Facebook, TikTok, Instagram, Pinterest, LinkedIn, Telegram, ecc.)
- Immagini e citazioni condivisibili
- Contest e giveaway
- Storie (Stories) su piattaforme come Instagram e Facebook o Telegram
6. Contenuti generati dagli utenti (UGC)
- Recensioni dei clienti
- Foto e video creati dagli utenti
- Concorsi di UGC
- Testimonianze
- Hashtag brandizzati
7. Contenuti educativi
- Corsi online e tutorial
- Guide pratiche
- Sessioni di formazione
- Manuali e guide utente
- Domande frequenti (FAQ)
8. Contenuti emozionali
- Storie di successo dei clienti
- Video emozionali e commoventi
- Messaggi di ispirazione
- Contenuti che mostrano il lato umano dell’azienda
9. Contenuti locali
- Annunci locali
- Eventi e sponsorizzazioni a livello locale
- Contenuti specifici per una determinata regione, località, tradizione, cultura
10. Contenuti evergreen
- Contenuti che rimangono rilevanti nel tempo
- Guide evergreen
- Contenuti evergreen che possono essere riciclati e riutilizzati
11. Contenuti di intrattenimento
- Video divertenti
- Meme e immagini umoristiche
- Contenuti leggeri e divertenti
- Contenuti basati su storytelling creativo
L’elenco potrebbe essere più lungo e includere categorie e formati nuovi, tuttavia questo è sufficiente a darti l’idea dei materiali di marketing che è possibile creare.
È determinante ricordare anche che per ognuna delle tre fasi del funnel di marketing, ToFu, MoFu e BoFu, alcuni contenuti sono più appropriati di altri in relazione anche al fatto che le tre fasi presuppongono tre obiettivi diversi.
Per sapere di più sul funnel di marketing leggi Fatti trovare dai clienti
Questo per rispondere alle domande inutili come “quali sono i contenuti che convertono di più”, “cosa vanno di più i post dei blog o i video su Tik Tok”, “cosa devo fare per vendere online?”, ecc.
In sintesi
Se è vero che l’unico metodo è fare test è anche vero che l’obiettivo per la maggioranza delle attività imprenditoriali non dovrebbe essere solo vendere bensì vendere al cliente che ha le caratteristiche per diventare un cliente fedele con un ciclo di vita più lungo possibile, cioè non il cliente che acquista una volta e sparisce, ma l’acquirente che compra più volte fino a trasformarsi in referral.
Infatti, quello che dovrebbe preoccupare le micro attività non è trovare clienti nuovi bensì trovare clienti in grado di generare un certo Lifetime Value (LTV) ovvero il totale delle entrate medie che un cliente genererà per tutta la sua vita come cliente.
Per sapere di più sul Customer Lifetime Value leggi Vendere senza fare pubblicità. Si può?
Questo “valore” di un cliente aiuta a determinare molte decisioni cruciali per un’attività, inclusi il budget di marketing, le risorse, la redditività e le previsioni di vendita.
Domande Frequenti su visibilità, affidabilità e vendita online.
I tre pilastri fondamentali per essere visibili e credibili nel mercato online sono: avere una presenza online ben definita, essere riconosciuti come autorità nel proprio settore e costruire una reputazione solida.
Un sito web ottimizzato per i motori di ricerca consente di migliorare la visibilità sulla base di determinate query, attrarre traffico qualificato e incrementare le opportunità di vendita. Questo è essenziale per stabilire una presenza online efficace e raggiungere potenziali clienti.
I social media contribuiscono alla credibilità di un brand permettendo alle aziende di interagire direttamente con i clienti, costruire relazioni, condividere contenuti di valore e mostrare trasparenza. Questo aiuta a creare fiducia e a rafforzare l’immagine del brand agli occhi dei consumatori.
Testimonianze e recensioni sfruttano il potere della prova sociale. Mostrare feedback positivi da parte di altri clienti rassicura i potenziali acquirenti sulla qualità del prodotto o servizio offerto, influenzando positivamente la decisione di acquisto.
Mantenere coerenza e professionalità nel proprio messaggio di marca è fondamentale perché contribuisce a creare un’identità chiara e riconoscibile. Questo aiuta i clienti a identificare facilmente l’azienda e i suoi valori, e a instaurare un rapporto di fiducia a lungo termine.
Fonti consultate
- Il ruolo della piccola e media impresa tra identità locale e sfida globale, Ferruccio De Bortoli, 2005, Collana “Interventi”, Banca Centrale della Repubblica di San Marino
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