Ricerche di mercato per piccole attività

Perché le piccole attività non fanno ricerche di mercato nè prima di avviare un’attività nè durante?

Principalmente perché ancora oggi, molti credono che le ricerche di mercato consistano in interviste a sconosciuti affidate a società che si fanno pagare cifre esorbitanti.

In questo post cerco di fare un po’ di chiarezza sulle ricerche di mercato per piccole attività che non le usano e per diversi motivi.

Prima di tutto evidenzierò le ragioni che allontanano le micro e piccole attività da questo strumento di marketing analitico.

Per ogni causa, darò una breve soluzione alla portata di tutti, artigiani, professionisti e piccoli imprenditori.

Gli approfondimenti seguiranno nei prossimi giorni.

Tuttavia, prima di dare colpe a imprenditori che ignorano le basi del marketing, punterò il dito proprio contro quelle aziende che usano un vocabolario tecnico incomprensibile per ripetere fino alla nausea “quanto siano importanti le ricerche di mercato, quanto siano fondamentali per ogni azienda, quanto siano facili e bla bla bla”.

Tutte affermazioni che non significano nulla per chi è digiuno di marketing analitico.

Difronte a questi elenchi di benefici totalmente scollegati dalla vita quotidiana di ogni azienda, anche l’imprenditore più incolto fugge a gambe levate.

Sono motivazioni che non dimostrano come le ricerche di mercato siano in grado di indirizzare scelte di marketing riguardanti prodotti e servizi, prezzi, logistica e promozione, ovvero il marketing mix.

Quindi, linguaggio tecnico e quel senso di superiorità che mi nausea nei confronti del piccolo imprenditore, secondo me sono la causa principale che tiene lontane le piccole attività dalle ricerche di mercato.

Ora veniamo al resto delle motivazioni che riguardano proprio gli imprenditori.

Ricerche di mercato per piccole attività: perché le piccole imprese non le utilizzano.

#1 Mancanza di risorse finanziarie.

Quando si parla di azioni di marketing analitico o strategico, le piccole attività non hanno mai soldi da investire. Il motivo principe risiede nella pressoché totale mancanza di nozioni e cultura imprenditoriale.

Soluzione: se la piccola attività vuole fare tutto in casa deve prima acquisire le basi del marketing, cominciando dal marketing analitico. Se vuoi sapere di più sul marketing analitico, iscriviti al mio blog. Quando pubblicherò l’articolo questo argomento sarai il primo al saperlo.

#2 Mancanza di conoscenze e competenze.

I proprietari di piccole attività potrebbero non avere le conoscenze e le competenze necessarie per condurre ricerche di mercato efficaci.

Soluzione: tra i professionisti ma anche nelle altre categorie di “lavoratori in proprio”, è nota la convinzione che conoscere il marketing non sia il loro compito principale, nonostante, dal giorno che hanno aperto la Partita Iva, tutti e ripeto tutti, hanno fatto scelte di marketing, senza saperlo e per questo, spesso, hanno fatto ca***te. Costoro credono che fare ricerche di mercato si debba rivolgersi a mega società, invece si può iniziare usando i mezzi, sono numerosi, che il mondo digitale mette a disposizione, sovente anche gratis o con investimenti nell’ordine di poche decine di euro.

#3 Fiducia eccessiva nelle proprie convinzioni.

I proprietari di micro e piccole attività, 9 volte su 10 si fidano esclusivamente delle proprie intuizioni e pensano che siano sufficienti per prendere decisioni in ogni area aziendale.

Soluzione: se non sai niente di marketing e psicologia ma vuoi fare tutto in casa credendo che quelle quattro cose che sai basteranno a farti fare soldi a palate, direi che non vai lontano. C’è gente disposta ad aiutarti; molti lo fanno gratis scrivendo articoli sui blog come faccio io. Non tutti sono autorevoli e affidabili ma ce ne sono diversi ai quali potresti chiedere aiuto. Comincia mettendo da parte le tue convinzioni quando non sono sostenute da test e valutazione dei risultati.

#4 Dipendenza dai clienti attivi.

Molte piccole attività sono fortemente dipendenti dai clienti attivi, cioè quelli esistenti che continuano ad acquistare e che io chiamo acquirenti, per distinguerli dai clienti che hanno comprato solo una volta. Con un pugno di clienti attivi che permette di mandare avanti la baracca, le piccole attività non vedono la necessità di fare ricerche di mercato per attrarre nuovi clienti.

Soluzione: gli acquirenti, chi acquista prodotti e servizi frequentemente potrebbe cambiare per mille motivi che neppure immagini perché non conosci nulla dei loro comportamenti d’acquisto. Nessuna azienda campa solo con un pugno di clienti attivi o acquirenti. Servono ricerche di mercato per capire dove e come trovarne di nuovi senza dissanguarsi in pubblicità inutile.

#5 Concentrazione sulle vendite a breve termine.

In quasi 40 anni di attività ho conosciuto personalmente molte piccole attività concentrate esclusivamente sulle vendite a breve termine. La pubblicità è lo strumento principe impiegato da chi non conosce altro, tantomeno nessuna della tre forme di marketing che ogni impresa deve mettere in atto per iniziare e progredire.

Soluzione: investire in ricerche di mercato a lungo termine per la crescita del business è parte del marketing analitico. La pubblicità serve a fare cassa nel breve periodo. Le scelte supportate dagli elementi di marketing analitico e strategico servono a evitare che l’attività vada in fallimento se all’improvviso la pubblicità non genera vendite, anche quando le cause sono esterne alle azioni promozionali.

Come fare ricerche di mercato utili gratis o quasi?

Per non lasciarti a bocca asciutta, concludo con un elenco di 8 attività che possiamo considerare vere ricerche di mercato, sia che tu voglia farle in casa o che tu decida di farti aiutare da un consulente preparato.

1. Ricerche locali sui prodotti e servizi più richiesti nella tua nicchia di mercato.
2. Analisi dei concorrenti e dei loro prezzi. Uno degli strumenti più sconosciuti che ti consente di monitorare in forma anonima le campagne dei tuoi concorrenti su Facebook è la Facebook Ads Library
3. Analisi dei temi di discussione relativi al tuo settore sui social o su forum tematici, se esistono.
4. Se hai già clienti attivi e acquirenti e clienti non più attivi, usa la tua anagrafica clienti per creare le Buyer Persona.
5. Partecipa a eventi locali per incontrare potenziali clienti e ottenere informazioni di prima mano su problemi, interessi, esigenze.
6. Entra in gruppi tematici sui social e interagisci per ottenere un prezioso feedback sui tuoi servizi o prodotti.
7. Crea sondaggi e moduli di feedback online. Puoi usare Google Forms o altre modalità come moduli che puoi creare con Contact Form 7 se il tuo sito o blog è stato creato con WordPress.
8. Infine, analizza i dati raccolti dalle ricerche di mercato, dai profili dei clienti e dai moduli di feedback per prendere decisioni basate su ciò che è reale sulla tua attività e non solo sulle intuizioni sui comportamenti della gente che non so quasi mai sostenute dai numeri.
   Sono certo che alla prima occasione tenterai di fare qualcosa che ti impegnerà così tanto tempo che capirai che da soli è impossibile.

Perciò rinuncerai per mancanza di tempo e questa scelta ti farà entrare nella categoria delle attività che tirano avanti ma sempre in perdita.

In conclusione, non fare ricerche di mercato comporta grossi rischi per le piccole attività (come per le medie e le grandi) e non lo scrivo per farti venire l’ansia.

Senza una comprensione adeguata del mercato (opportunità e minacce) e dei clienti, dei loro problemi, interessi, esigenze e comportamenti d’acquisto, le attività possono avere difficoltà a competere e a crescere nel tempo. In pratica si scavano la fossa incolpando l’ennesima crisi del non-si-sa-cosa.