Trovare nuovi clienti? Crea un cambiamento

Come trovare nuovi clienti è l’argomento preferito dagli imprenditori.

Spesso ci lasciamo sedurre da strategie pubblicizzate come “metodi sperimentati” del tipo 4 regole per trovare clienti, 10 consigli per trovare clienti, il metodo scientifico per trovare clienti, come creare lead, come trovare potenziali clienti con i social media e, da ultimo, il “metodo scientifico per fare Lead Generation”.

Se sei un imprenditore, un commerciante, un marketer, un comunicatore, proviamo a ragionare insieme sul metodo adottato dalle grandi multinazionali per trovare clienti.

Guardiamo a cosa era il mondo prima di Internet, prima Google, prima di Facebook, prima di McDonald’s, prima della Philips. Prima del Viagra! Insomma prima delle grandi invenzioni e dei cambiamenti che grandi aziende hanno introdotto nella nostra vita o che noi stessi abbiamo deciso di portare nella nostra routine quotidiana.

Cercare informazioni, documenti, notizie, prima di Google voleva dire leggere montagne di giornali e libri, andare in biblioteca, guardare programmi televisivi, comprare enciclopedie e vocabolari. Uno stress e una spesa che non sempre davano i risultati che speravamo.

Dopo Google la nostra vita è cambiata, in un modo che nessuno si aspettava, non è vero? Oggi basta collegarsi a Internet con uno smartphone o un computer e la conoscenza del mondo è disponibile su Google. Su Google cerchiamo informazioni, indirizzi, numeri di telefono che “prima” dovevamo annotare su agende grandi come una ventiquattrore, cerchiamo una cosa e troviamo un sito o un luogo dove comprarla, cerchiamo una scuola per i nostri figli e ne troviamo centinaia, cerchiamo un ristorante dove cenare con gli amici e lo troviamo in un lampo. Un grande cambiamento nella nostra vita, no?

Non mi dilungo ma era per farti notare che i marchi, i brand che hanno cambiato il nostro stile di vita, lo hanno fatto cambiando le nostre abitudini, hanno modificato il modo in cui facciamo le cose che prima facevamo in modo diverso o non facevamo affatto. Hanno portato un cambiamento tangibile nella nostra vita – in ogni – singolo – ambito – della nostra vita quotidiana, personale e professionale.

Io non sono la Barilla, la Apple né la Microsoft, perciò come faccio a cambiare la vita della gente?

Se non sei Google, Fiat, Finmeccanica o Armani, insomma, se sei un piccolo imprenditore, puoi trovare nuovi clienti esattamente come loro. Ma in modo diverso.

Non devi scervellarti e spendere montagne di denaro per migliorare il tuo prodotto o il tuo servizio.

Trovare clienti nuovi è possibile solo quando porti un cambiamento nella vita delle persone. Anche un cambiamento piccolo piccolo, ma deve essere qualcosa di nuovo e diverso da “prima” che il tuo prodotto o il tuo servizio fossero disponibili.

Le persone devono percepire che usare il tuo prodotto o il tuo servizio migliorerà la loro vita.

Se il tuo prodotto è in grado di aiutarmi a fare qualcosa che prima non facevo o facevo male o in un modo che non mi piaceva, questo è il vero cambiamento che il tuo prodotto porta nella mia vita.

Se il tuo servizio risolve un problema e lo fa cambiando le mie abitudini, allora questo è il vero cambiamento che migliora il mio lavoro e la mia vita.

Fra comunicatori e marketer, oggi sentiamo sempre di più questa frase “Sii la versione migliore di te stesso”.

Anche se per certi versi è un’esortazione che non condivido al 100%, tuttavia in questo contesto la uso per farti capire che le persone si lasciano contagiare da queste idee, da questi sogni, da questa specie di virus che può contagiare in breve tempo milioni di persone. Sono i pensieri che entrano a far parte dell’immenso contenitore che si chiama Mente Collettiva.

Torniamo a noi.

Ecco il modo per trovare nuovi clienti: fare in modo che il tuo prodotto cambi qualcosa nella vita delle persone, anche poco, ma che cambi davvero qualcosa, perché il tuo nuovo cliente possa sentire di essere diventato “la versione migliore di se stesso”.

Ho scritto la prima versione di questo post nel 2016. Oggi, in pieno “tempo del Coronavirus” le cose non sono cambiate, o come ripete Morpheus in Matrix: “Esistono alcune cose a questo mondo che non cambieranno mai. Altre invece cambiano.” Ciò che non è cambiato è il modo di trovare nuovi clienti. Era così anche prima del Coronavirus e anche prima che su Internet apparissero, come funghi dopo l’acquazzone, migliaia di articoli su come trovare clienti nuovi.

Tuttavia il problema non è il come. Il problema è un altro e risiede in una domanda che ancora poche aziende in tutto il mondo si pongono seriamente: “Come faccio a trovare nuovi clienti se non so neppure come definirli?” Infatti: chi sono i clienti? Ne esiste solo una categoria oppure ce ne sono tante? E se sono categorie diverse in cosa si differenziano? Sono i potenziali clienti o i lead? Sono gli acquirenti o i clienti fissi? Sono quelli che acquistano una volta e poi spariscono oppure sono i clienti abituali e fedeli? Oppure sono i referral? O i clienti sono quelli che acquistano almeno 4 volte in un anno o che comprano non meno di 200 euro ogni volta? Oppure i clienti sono quelli che dice Tizio o Caio o la pagina sul sito delle PMI o l’unica vera definizione l’ha data il famoso guru americano Vattelapesca?

Presto risponderò a queste domande in modo approfondito e serio, dopo averci ragionato su notte e giorno per parecchio tempo.

Naturalmente potresti chiederti che senso ha chiamare i clienti in un modo o in un altro. Ti rispondo subito con un termine che spero non ti sia nuovo: segmentazione.

Vuol dire: suddividere le persone che entrano o sono entrate in contatto con la tua azienda o attività commerciale o che hanno comprato o che comprano spesso in categorie omogenee, cioè che hanno caratteristiche uguali in modo da poterli trattare ognuna di queste tipologie di clienti, in modo diverso e unico, perché un cliente che ha acquistato una volta due anni fa non è come un cliente che ogni anno acquista quattro volte e spende 300 euro ogni volta. Sei d’accordo?