Vendere molto, guadagnare poco.

Se hai cercato su Google il modo per fare soldi velocemente, temo che questo articolo non sia di tuo interesse.

Qui rispondo a una domanda di molti piccoli neo imprenditori che non spiegano perché vendere molto non corrisponda a un aumento dei ricavi.

Se segui il mio blog sai che mi occupo di comunicazione digitale e marketing, non di controllo di gestione né di economia o finanza.

Infatti, questo articolo è collegato a uno specifico sulla vendita e il prezzo “Sei troppo caro”, nel quale offro risposte non convenzionali, quindi insolite e originali sul perchè un cliente non acquista sulla base del prezzo troppo alto.

Parlando di prezzo si parla necessariamente di vendita ma anche di politiche di marketing e di produzione e gestione aziendale nel suo significato più ampio.

In quel post faccio notare come moltissimi piccoli e neo imprenditori non abbiamo dimestichezza con i fondamentali di ciò che fa vendere e generare profitti: il marketing e il controllo di gestione che analizza e monitora la perfomance aziendale.

E questo è un problema enorme, gigantesco, perfino tragico, in una società basata non sulla produzione come molti credono ma su come riuscire a vendere tutto ciò che viene prodotto.

È un problema ancora più grande in una nazione come l’Italia dove le imprese che generano valore sono micro e piccole imprese.

Come riportava Italia Oggi nei suo articolo del novembre 2021, nel 2019 le imprese industriali e dei servizi in Italia erano 4,2 milioni e generavano un valore aggiunto di 826 miliardi, in crescita del 2,4% sul 2018 (+1,8% nell`industria in senso stretto, +2,4% nei servizi e +5,8% nelle costruzioni). Occupavano 16,9 milioni di addetti, ma il 94,8% delle aziende industriali e dei servizi aveva meno di 10 addetti.

È possibile che un aumento delle vendite non corrisponda a un aumento dei ricavi?

Certo che è possibile e può dipendere da varie circostanze che illustro brevemente per offrirti uno spunto di riflessione al posto di soluzioni preconfezionate.

Prima di mostrarti l’elenco delle cause, però, vorrei invitarti a soffermarti su qualcosa che forse conosci molto bene o che hai solo sentito menzionare ma non ti è chiaro come funziona.

Differenza tra ricavi e guadagno

I ricavi e il guadagno sono due termini che si riferiscono a grandezze economiche, ma hanno significati differenti. Ecco le principali differenze tra i due:

– I ricavi rappresentano l’importo totale di denaro che un’azienda guadagna dalla vendita di beni e servizi, al lordo dei costi fissi e variabili. I ricavi si calcolano moltiplicando la quantità di vendita per il prezzo di vendita netto. In parole povere, se il mese scorso hai venduto 100 unità di prodotto a 340 euro cadauno, il tuo ricavo è stato di 34.000 euro (100×340).

– Il guadagno, invece, rappresenta la differenza tra i ricavi e i costi di gestione di una determinata attività. Il guadagno è dato dalla differenza tra il valore del prodotto o del servizio erogato (ovvero il prezzo di vendita) e i costi di produzione o di acquisto delle materie prime.

In altri termini, se il mese scorso hai venduto 100 unità di prodotto incassando 34.000 euro e i costi per produrre 100 unità ammontanto a 20.000 euro, il tuo guadagno è stato di 14.000 euro.

– I ricavi sono una grandezza di flusso, che indica solo virtualmente un’entrata di denaro, che si attuerà solo al momento dell’effettivo pagamento da parte dei clienti. Il guadagno, invece, è una grandezza di risultato, che indica il profitto effettivo ottenuto dall’attività.

– I ricavi sono una discriminante fondamentale nella valutazione della capacità di generare reddito di un’azienda, mentre il guadagno è un indicatore della redditività dell’attività.

In sintesi, i ricavi rappresentano l’importo totale di denaro che un’azienda guadagna dalla vendita di beni e servizi, mentre il guadagno rappresenta il profitto effettivo ottenuto dall’attività, dato dalla differenza tra i ricavi e i costi di gestione.

Ora veniamo ai motivi alla base della differenza tra vendite e ricavi.

1. Sconti e promozioni – La guerra dei prezzi che si manifesta appieno in campagne pubblicitarie che offrono sconti, promozioni, coupon e taglio dei prezzi allo scopo di acquisire clienti nuovi, può portare a un aumento delle vendite, ma a un prezzo inferiore, riducendo così i ricavi totali.
2. Un aumento dei costi di produzione, distribuzione o marketing, in concomitanza con l’aumento delle vendite, può ridurre i margini di profitto, comportando un aumento delle vendite senza un corrispondente aumento dei ricavi.
3. Resi e rimborsi possono ridurre i ricavi totali, nonostante l’aumento delle vendite.
4. Un cambiamento nel mix di prodotti, con un incremento nelle vendite di prodotti a basso costo o margine inferiore (prodotti a basso margine), può non tradursi in un aumento proporzionale dei ricavi.
5. Le fluttuazioni dei tassi di cambio possono influenzare i ricavi quando i proventi esteri sono convertiti nella valuta locale, portando a un divario tra le vendite in valuta estera e i ricavi convertiti nella valuta della sede principale.
6. Problemi di credito, come ritardi nei pagamenti o insolvenza dei clienti, possono impattare negativamente sui ricavi.
7. Cambiamenti nelle politiche contabili, come modifiche nell’allocazione dei ricavi nel tempo, possono influenzare la registrazione dei ricavi e causare un divario tra l’aumento delle vendite e l’aumento dei ricavi.

Nel mio piccolo ho cercato di evidenziare l’importanza di considerare sia l’aumento delle vendite che l’impatto su altri aspetti finanziari, come i costi e la gestione dei ricavi, per valutare con precisione la salute finanziaria di un’azienda.

Le grandi imprese non hanno difficoltà, in genere, ad analizzare andamento delle vendite in rapporto a costi, ricavi e guadagni, disponendo di esperti nel controllo di gestione e nell’analisi finanziaria.

Le micro e piccole attività, al contrario, spesso non pongono sufficiente attenzione a questi aspetti, perciò dovrebbero fare molto di più per formare personale interno e avere sotto controllo un’area di fondamentale importanza per la crescita e il successo di un’impresa come il controllo di gestione.

Soluzioni per garantire che vendite e ricavi corrispondano

Un imprenditore che non ha familiarità con il controllo di gestione, la lettura del conto economico e altri aspetti cruciali può comunque adottare alcune soluzioni per cercare di garantire che le vendite corrispondano ai ricavi.

Ecco alcune azioni:

1. Formazione e Apprendimento – L’imprenditore può investire tempo nella propria formazione e apprendimento. Ci sono numerosi corsi online, libri e risorse gratuite che insegnano i fondamenti della gestione aziendale, della lettura dei conti e del marketing. Anche partecipare a seminari o workshop locali può essere utile.

2.  Assumere Consulenti Esperti – L’assunzione di consulenti esperti in gestione aziendale, contabilità o marketing può essere un’opzione valida. Questi professionisti possono fornire consulenza e assistenza nell’ottimizzazione delle operazioni aziendali, nella gestione finanziaria e nella definizione di strategie di marketing efficaci.

3.  Sistemi di Gestione Aziendale – L’uso di software di gestione aziendale può semplificare molti aspetti operativi, compresa la contabilità e la gestione finanziaria. Molti di questi sistemi includono strumenti di reportistica che aiutano a monitorare le vendite e i ricavi.

4. Collaborazione – Collaborare con altri imprenditori o partner commerciali esperti può portare a sinergie benefiche. Questa collaborazione può comportare lo scambio di conoscenze e l’accesso a risorse che possono contribuire a migliorare le prestazioni aziendali.

5.  Analisi dei Dati – Utilizzare dati e analisi può aiutare l’imprenditore a comprendere meglio le dinamiche delle vendite e dei ricavi. Anche strumenti di analisi web e social media possono fornire informazioni preziose sul comportamento dei clienti.

6. Ascolto del Cliente – Ascoltare attentamente i feedback dei clienti può aiutare a identificare le aree in cui è possibile migliorare i prodotti o i servizi per massimizzare i ricavi.

7. Semplicità – Mantenere le cose semplici può essere una strategia efficace, specialmente per un imprenditore senza competenze specifiche. Concentrarsi su prodotti o servizi chiaramente definiti e su mercati di nicchia può semplificare la gestione e la promozione.

8. Outsourcing – In casi in cui l’imprenditore non si senta a suo agio nell’affrontare attività specifiche, come la contabilità o il marketing, può essere utile considerare l’outsourcing. Ad esempio, l’assunzione di un commercialista o l’ingaggio di un’agenzia di marketing esterna possono garantire che queste funzioni siano gestite in modo professionale.

9. Pianificazione Strategica – L’imprenditore può cercare di definire una chiara visione e una strategia aziendale, anche se di base, per guidare le decisioni e le azioni.

10. Rete di Supporto – Creare una rete di supporto di altri imprenditori o mentor esperti può essere una risorsa inestimabile. Questi individui possono offrire consigli e condividere le proprie esperienze.

In definitiva, mentre l’acquisizione di conoscenze e competenze nel tempo è sempre consigliabile, un imprenditore può adottare diverse strategie per migliorare l’allineamento tra vendite e ricavi, anche se non è un esperto in gestione aziendale o marketing. La chiave sta nell’essere disposti a imparare, adattarsi e cercare aiuto quando necessario.

Prima lasciarti voglio aggiungere una breve considerazione su due termini ricorrenti in questo articolo e in quello intitolato Sei troppo caro, per allontanare il dubbio che “gestione aziendale” e “controllo di gestione” siano sinonimi.

“Gestione aziendale” e “controllo di gestione” non sono sinonimi, anche se sono correlati e spesso si sovrappongono in alcune aree. Ecco le differenze principali tra i due concetti:

Gestione Aziendale

   – La gestione aziendale riguarda la direzione, l’amministrazione e la supervisione delle attività complessive di un’azienda.

   – Questo campo comprende la pianificazione strategica, la definizione degli obiettivi aziendali, la gestione delle risorse umane, la definizione delle politiche aziendali, il marketing, la produzione e altri aspetti chiave dell’attività aziendale.

   – La gestione aziendale ha uno sguardo più ampio e strategico sulla direzione dell’azienda nel suo insieme.

Controllo di Gestione

   – Il controllo di gestione è una parte specifica della gestione aziendale che si concentra sull’analisi, il monitoraggio e il controllo delle prestazioni aziendali al fine di raggiungere gli obiettivi e migliorare l’efficienza operativa.

   – Questo campo riguarda la misurazione delle prestazioni, la valutazione dei risultati rispetto agli obiettivi, l’identificazione di variazioni o scostamenti e l’implementazione di misure correttive.

   – Il controllo di gestione è più orientato all’analisi e al controllo delle attività aziendali per garantire che si stiano raggiungendo gli obiettivi stabiliti.

In sintesi, mentre la gestione aziendale si riferisce alla gestione complessiva dell’azienda e alla definizione delle strategie a lungo termine, il controllo di gestione è una parte specifica di questo processo che si concentra sull’analisi e sul monitoraggio delle prestazioni aziendali a breve termine per garantire l’allineamento con gli obiettivi e apportare correzioni, se necessario.

Entrambi sono importanti per il successo di un’azienda anche di piccole dimensioni, ma hanno obiettivi e focus diversi.